¿Por qué es importante conocer el budget del consumidor?
Es uno de los detalles más importantes que debemos conocer de antemano antes de ofrecerle nuestros servicios personalizados o cotización al consumidor, pero muchos comerciantes lo pasan por desapercibido por distintas razones.
No los culpo, yo tampoco sabía la importancia de conocer esta información de cada cliente, pero luego de varios años educándome y aplicándolo vi sus frutos y hoy quiero compartir contigo algunos consejos.
En ocasiones pensamos que todos tienen las mismas posibilidades económicas, que todos pueden ser nuestros clientes o que cada consumidor tiene un punto de vista correcto del valor de lo que ofreces. Lamento decirte que esa no es la realidad y mientras más entendamos el cerebro del consumidor, menos frustraciones tendremos.
¿Porque es importante preguntarle a tu futuro cliente cuál es su budget límite o cuanto planifica invertir en cierto producto o servicio?
Imagina que llegas a un dealer de autos y el vendedor no tiene idea de que tu budget no puede sobrepasar los $40mil. Al no conocer este detalle, comienza a enseñarte los autos de mayor valor que fluctúen entre $80mil-$100mil dólares o por el contrario te muestra autos de $15-$20mil.
En ambas situaciones tanto el vendedor como tú terminarían frustrados porque no están en el mismo canal. Con la opción de los autos de mayor valor probablemente salgas corriendo del lugar y con la opción de menor valor, aunque quizás termines comprándolo, el vendedor perdió una oportunidad de ofrecerte un auto que incluyera más “features” con el que estuvieras más satisfecho y a el le generará más ingresos.
El hecho de no haber realizado la pregunta inicial acerca de tu budget, provoca que ambas partes pierdan tiempo valioso y energía. Por esas razones, esta pregunta inicial es muy común en joyerías de alta calidad, realtors, diseñadores, entre otros.
En mis comienzos en este mundo de la repostería como cake designer, le enviaba cotizaciones a todos sin preguntarle primero acerca de cuánto planificaban invertir. Si el consumidor no contestaba la cotización me frustraba porque era tiempo en el que dejaba de producir en el negocio para sentarme a redactar cada cotización personalizada.
Así que un día me determine a buscar la forma de ahorrarme este tiempo con las cotizaciones educándome en esta área para poder filtrar al nicho que quería atraer. Ese día descubrí la importancia de tener mis precios más accesibles al consumidor y de siempre hacer la pregunta inicial, ¿cuánto planifica invertir en tal producto o servicios?
Como no es una pregunta común que hacen los reposteros de todo el mundo, el proceso de educar al consumidor no ha sido miel sobre hojuelas, pero ha valido la pena porque me ha ahorrado mucho tiempo.
Esto también me ha permitido ofrecerle al cliente cierta cantidad de servicios o un producto de acuerdo con su budget, como nuestros bizcochos prediseñados vs personalizados. No significa que reduzcas tus precios o la calidad de lo que ofreces, cada producto de los que ofrecemos son hechos con los mismos ingredientes y calidad, lo único que cambia es la cantidad de servicios que le ofrecemos y el tiempo de elaboración. (Te hablo de esto más en detalle en nuestro curso online “How to price better your Cakes”)
En el camino te encontrarás con personas que no quieran responderte la pregunta por diferentes razones, en esos casos es tu deber poner reglas y límites. También te toparás con consumidores que te dirán que no tienen idea de cuanto es el valor de un bizcocho, en este caso siempre les especificó que no necesitamos una cantidad exacta sino conocer el budget límite del que no pueden excederse y le doy ciertos rangos de precios como idea para que elijan, esto siempre me ha funcionado.
¿Qué hacer si el consumidor tiene un budget límite mucho menor del valor de tus productos/servicios?
Déjale saber con amabilidad lo agradecid@ que estas por su interés en tus servicios y que te encantaría ayudarle, pero el valor de cierto producto comienza en $____ tanto.
Así es que podido reducir la cantidad de cotizaciones a consumidores que no tienen una perspectiva a la par con el valor de lo que ofrecemos, y dedicar mis energías y tiempo a otras cosas importantes del negocio.
En resumen:
- Ten tus precios accesibles: Ya sea por medio de un website, en tus redes. Si se trata de servicios personalizados que no tienen un precio fijo, al menos déjales saber en algún área de tu página el límite por orden.
- Pregunta acerca de su budget límite: Luego de tener una idea de lo que tu cliente necesita, antes de ofrecerle tus productos/ servicios o de enviarle una cotización hazle esta pregunta.
3.Comprende que no todos pueden ser tus clientes
- Educa a tu consumidor respecto a este tema para que entienda las razones de conocer su budget.
- Evita enviar cotizaciones a consumidores con un budget demasiado bajo en comparación con el valor de tus productos/servicios.
Con esto no significa que ahora todos los posibles consumidores aceptarán todas tus cotizaciones, el propósito de aplicar todo lo que aprendiste aquí es filtrar la mayor cantidad de clientes de acuerdo con tu nicho ideal, reducir la cantidad de cotizaciones y ahorrarte tiempo. Déjame saber si te fue de ayuda al aplicarlo o que otra sugerencia podría agregarle. Si te gusto lo que aprendiste, ayúdame a educar a otros reposteros compartiendo este blog :)